これからの担当者が見るべき！定期販売ECの5つの事例

事業者の中には、定期販売でのECサイトを検討している方もいると思います。

定期販売は、新規顧客を増やすことができれば、売上を安定させやすいメリットもある一方で、初回購入へのハードルも高いビジネスモデルです。どのように初回購入を成功させて、継続的に利用してもらうかの戦略が重要となるので、本日紹介する5つの成功事例が必ず参考になるでしょう。

本日は、forUSERS株式会社でマーケティングを担当している筆者が、ECにおける定期販売について詳しく解説します。

定期販売ECの5つの成功事例

ここで、定期販売でユーザーの支持を得ている事例を5つ紹介いたします。自社で定期販売モデルを実施する際の参考としてご覧ください。

事例① やずや

やずやは「にんにく卵黄」や「青汁ゼリー」などの健康食品がユーザーの高い支持を得ております。継続して摂取することで効果が期待できる健康食品は、定期販売と非常に相性の良い商材の一つです。

テレビCMなどで認知度を高め、初回は2箱、6回目までは割引価格および送料無料、回数縛りなし、といったかなり豪華な特典施策によって、新規顧客獲得につなげております。このように初回購入に徹底的に力を入れているのです。

参考：やずや 公式通販サイト

事例② FANCL（ファンケル）

化粧品も、気に入ったものは長期間にわたって利用してもらえることが多いため、健康食品同様に定期販売に向いている商材です。

ファンケルでは、メンバー特典としてポイント制度を設けており、年度ごとの累計購入金額によりステージがアップしてお得になる仕組みで、定期購入者の継続につなげております。ECモールなどにも出店していますが、外部のECモールなどでの購入にはポイントを適用しないことが、自社ECサイトへの誘導にもなっております。

参考：FANCL ONLINE（化粧品）

事例③ BULK HOMME（バルクオム）

バルクオムはメンズスキンケアのメーカーです。以前はリスティング広告やアフィリエイトによる集客で、思うように成果が出ずに苦戦しておりましたが、InstagramによるSNSマーケティングへの取り組みが成功し、１年で新規顧客獲得件数を10倍に伸ばしました。

参考：Instagramで顧客獲得件数10倍！ メンズスキンケア「バルクオム」の広告クリエイティブ戦略（ネットショップ担当者フォーラム）

また、定期コースユーザーには、購入金額の10％を「マイレージ」として付与し、獲得したマイレージに応じて、限定アイテムと交換できる「マイレージプログラム」サービスを提供しております。

バルクオムは、定期販売には向かないとされてきた男性化粧品業界での稀有な成功事例の一つとされております。

参考：BULK HOMME

事例④ ベルメゾンネット

ベルメゾンネットは、大手通販会社の千趣会カタログ「ベルメゾン」のECサイトです。ベルメゾンネットでは、生活雑貨や食品などさまざまなジャンルの定期販売や頒布会サービスを行っておりますが、衣類の定期販売も行っております。

下着などのインナーウェアは、消耗品として劣化も早いため、衣類の中でも定期販売に向いている商材と言えます。

参考：ベルメゾンネット（定期お届け）

事例⑤ ドクターシーラボ

基礎化粧品を中心に、健康食品や美容機器を扱うドクターシーラボは、徹底した会員向けのマーケティング戦略の成功によって売上を伸ばしました。

特に、会員とのコミュニケーションツールとして、顧客ごとに内容の異なるメルマガやDMの配信を積極的に行い、きめ細やかなカスタマー対応を行うことで、多くのファンを作ることに成功しました。

参考：ドクターシーラボ、 会員向けマーケティングオートメーション(MA)基盤として アクティブコアのマーケティングクラウドサービスを採用（@Press）

定期販売においては、このように顧客との関係値を高めて、ファンを作っていくことが非常に重要になってきます。

参考：ドクターシーラボ（DR.CI:LABO） 公式オンラインショップ

「定期販売」とは頻繁に同じ商品を購入すること

定期販売とは、頻繁に購入する商品（主に消耗品）を、定額料金であらかじめ定められた期間、自動購入する販売モデルです。ECにおける定期販売では、購入時に1回に必要な個数・分量と、購入を続ける期間あるいは購入頻度を指定することで、定期的に商品が配送されるようになります。

定期販売される商品は、主に化粧品や食品、日用品などの消耗品に多いですが、近年ではアパレルにおいても定期販売サービスを導入する企業が増えてきました。

EC事業者が定期販売モデルを取り入れるためには、定期販売に必要な機能があるシステムを導入し、自社の販売モデルに合わせてカスタマイズする必要があります。

頒布会やサブスクリプションとの違いは？

定期販売に似たサービスで「頒布会（はんぷかい）」や「サブスクリプション（サブスク）」があります。どれも定期的に利用できるサービスではありますが、それぞれの定義は異なりますので、違いを把握しておきましょう。

頒布会

頒布会は、会員ユーザーに毎回異なる商品を届けるサービスです。定期販売が毎回同じ商品を届けるサービスであることに対して、頒布会は事業者側によって毎回決められた商品が届きます。

例えば、季節ごとの旬の果物や野菜のセットや、お酒のセットなどが月ごとにセレクトされて送られてきます。食品の頒布会では「Oisix（オイシックス）」などが人気です。また、「DeAGOSTINI（デアゴスティーニ）」は毎月届く異なるパーツを組み立てて、一定期間を経て完成させる形式の頒布会サービスです。

サブスクリプション

サブスクリプション（サブスク）は、毎回定額の料金を支払って利用するサービスやコンテンツのことです。定期販売が「モノ」を購入・所有してもらうビジネスモデルであることに対して、サブスクは、サービスを一定期間利用できる権利を購入してもらうビジネスモデルになります。

サブスクサービスの種類は多岐にわたりますが、一般的に有名なのは「Netflix」や「Apple Music」などに代表される動画配信・音楽配信サービスや、「楽天マガジン」などといった雑誌や書籍など、コンテンツのサブスクサービスです。

サブスクサービスは、スマートフォンが普及したことにより急激に普及したビジネスモデルの一つと言えます。

定期販売のメリット・デメリット

定期販売は、ユーザーにとっては「購入の手間がかからない」「在庫切れの心配がない」など多くのメリットがありますが、企業側にもさまざまなメリットがあります。しかし、少なからずデメリットも存在しますので、それぞれしっかり把握しておくことが重要です。

定期販売のメリット

主に以下のようなメリットがあります。

定期販売のデメリット

また、デメリットには以下のようなものがあります。

特に、定期販売では顧客獲得のために、初回限定で大幅割引を行うケースが多いため、初回のみの購入で転売されるリスクが高いのです。転売は、将来的に会社が大きな不利益を被ることがあるため、回数縛りを設定するなど、しっかりとした転売対策が必要です。

2022年6月1日から特定商取引法（特商法）改正

昨今、悪質な定期販売行為によるトラブルが頻発しており、それを受けて2022年6月1日より特定商取引法が改正されました。これにより、「定期購入ではない」と誤認させるような表示への直罰や、契約解除の過度な妨害の禁止など、表示規制が厳格化されました。

参考：【連載企画 ニュースのヨミカタ】全EC事業者が対象 特定商取引法改正で対応すべきこと（ECのミカタ）

このため、EC事業者は、カートの最終確認画面での必要事項の表示や、「特定商取引法に基づく表記」のページへの追加記載が必須となりましたので、定期販売を行う際は、関係資料を確認して規制内容をしっかり把握しておく必要があります。

参考：特定商取引の改正について（消費者庁）

定期販売に必要な5つの機能

ECにおける定期販売においては、運営にあたって通常のECサイトとは異なるさまざまな機能が必要になってきますが、特に「受注前」と「定期受注後」の2つの工程をスムーズに運用できるシステムを構築することが非常に重要になってきます。

定期販売に最低限必要な機能は以下の5つになります。

他にも細かな調整ができるシステムが望ましいですが、まずはこの5つの機能を軸に、システムを検討するのが良いでしょう。上記5つの機能については、下記リンク先の記事で詳しく説明されておりますので、ぜひご覧ください。

参考：ECでこれから定期販売を始める事業者が押さえるべき５つのポイント（ebisumart Media）

定期販売サイト構築におすすめのプラットフォーム

定期販売のECサイトを構築する際には、どのようなシステムを導入するかを決定する必要があります。

候補となるECシステムには、定期販売に特化したシステムであったり、オプション機能として定期販売機能を後付けできるシステムなど、さまざまな形態がありますが、それぞれに特徴があるため、自社の商材や販売戦略に基づいて、最適な手段を決めることになります。

比較的安価に構築する場合は、カートシステムの導入が最善となりますが、定期販売に強い代表的なカートシステムとしては、以下が挙げられます。

◆定期販売や頒布会の通販サイトが得意なカートシステム

・たまごリピート
・侍カート

定期販売に必要な機能が一通りそろっており、細かな設定もできる仕様になっているため、多くの商材やサービスに対応できるカートシステムです。

ただし、これらのカートシステムは、ASPサービスでシステムのカスタマイズができないため、大規模なECサイトとなってくると対応しきれない面があります。そのため比較的小規模向けのECサイト向けのシステムと言えます。

例えば、ASPではWordPressや特定のシステムと連携ができない場合があります。

中規模〜大規模なECサイトの構築の際は、システムのカスタマイズや外部システムとの連携が要件として出てくるので、パッケージのECシステムや、クラウドECを検討することになってきます。

あるいは、以下のebisumart zero（エビスマートゼロ）であれば、オプション機能として定期販売にも対応しつつ、将来的なシステムのカスタマイズや外部連携も可能なカートシステムなので、まずはスモールスタートから始める方にオススメです。

ebisumart zero（エビスマートゼロ）

定期販売には入念な準備と最適なシステム導入が重要

安定した収益が見込める定期販売は、ユーザーだけでなく事業者にもメリットの多いビジネスモデルです。スマートフォンの普及によりECの利用率が高まる中、続々と新しい定期販売やサブスクリプションサービスが生まれています。

定期販売サービスを始める場合は、定期販売のメリットとデメリットをしっかり把握した上で、顧客管理やサポート体制の構築、転売対策、また関連法令への対応などしっかりと準備をしておくことが大事です。また、システムの導入にあたっても、自社の商品や規模感に応じたシステムを選択することが重要です。

もし、定期販売サイトの構築を検討しているのであれば、インターファクトリーのebisumart zero（エビスマート ゼロ）もオススメです。通常のECサイトの構築はもちろん、定期販売や頒布会にも対応したオプション機能もあります。

また、将来的に規模を拡大する際にも、システムのカスタマイズや外部システムとの連携が可能ですので、スモールスタートからの定期販売EC構築に最適です。

詳しくは、下記の公式サイトから詳細をご確認ください。

ebisumart zero（エビスマート ゼロ）