D2Cを実施する前に把握すべき！D2Cの5つのメリットを解説！

D2Cをこれから検討する方は、まずD2Cのメリットを整理しているのではないでしょうか？

今ではECサイトは特別なノウハウがなくても構築から運営管理までが容易になり、積極的にD2Cマーケティングに取り組む企業も増えています。

D2Cのビジネスモデルを確立することができれば、多くのメリットをもたらしてくれます。D2Cの主なメリットは以下の5つです。

① 代理店や卸売業者を仲介しないため利益率が高い
② 直接販売するので、自社のブランディングや世界観をコントロールしやすい
③ 自社で販売することによりWebマーケティングノウハウが蓄積される
④ ユーザーからのフィードバックを直接受けられる
⑤ 販売からアフターケアまで一貫して自社でユーザーと向き合える

本日は、forUSERS株式会社でマーケティングを担当している筆者が、D2Cのメリットについて詳しく解説します。

D2Cの5つのメリット

D2Cのメリットの中でも、影響が大きいものから順に解説します。

メリット① 代理店や卸売業者を仲介しないため利益率が高い

D2Cの最も大きなメリットは、利益率が高いという点です。通常、メーカーが商品を販売するには、卸売業者に商品を卸したり、販売代理店を通じて商品を販売します。

しかし、自社でECサイトやホームページを設けることで、メーカーはユーザーに直接商品を販売することができ、卸売業者や代理店を通すより利益率が高くなるのです。

◆D2Cと通常の販売方法の比較

しかし、既にブランド力のある企業が、直接商品を販売するためのECサイトを作れば集客もカンタンですが、そうではない場合、集客はカンタンではありません。そのため利益率は高いのですが、同時にECサイトへ集客する仕組みを考える必要があるのです。

では、実際にECサイトへのアクセス数はどのくらいが目安なのか、これについては以前に書いた記事をご覧ください。

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メリット② 直接販売するので、自社のブランディングや世界観をコントロールしやすい

自社ECサイトやホームページを通じて直接ユーザーに商品を売るということは、ECサイトのデザインからユーザー対応まで自社で完結するということになります。そのため自社のブランディングや世界観を演出しやすいというメリットがあるのです。

これを代理店や卸売業者を通じたチャネルで販売してしまうと、自社のブランディング戦略とは異なった商品訴求が行われる、あるいは競合商品との価格勝負に陥りやすいデメリットがあります。

しかし以下に例として挙げた無印良品のように、自らストーリーを発信することで世界観を確立することができれば、単なる価格勝負ではなくファンを作ることができます。

◆無印良品の世界観の演出（例）

参考：無印良品

このように、単なる価格競争に陥らないように、世界観を発信してファンを作ることはD2Cにおいては非常に重要なことなのです。

メリット③ 自社で販売することによりWebマーケティングノウハウが蓄積される

自社の商品販売を代理店や販売店に任せておくと、自社で商品を売るためのWebマーケティングノウハウを得る機会がありません。しかし、D2Cでは自分たちでECサイトやホームページを設置して商品を販売します。最初はサイトの認知度が低くて当然ですし、ノウハウがなければ失敗することもあるでしょう。その失敗こそが大きな成果へとつながる経験になるのです。

このようなWebマーケティングノウハウを蓄積できる機会があるのは、自社社員のモチベーションにもつながるので非常に良いことです。しかし、Webマーケティングノウハウを独自で身に付けられる人は多くはありませんので、最初はコンサルからECサイトのノウハウを得るべきでしょう。

もし、社内で想定以上の売上をECサイトから得ることができたとしたら、大きな会社の資産となります。ただ、ECサイトで商品を販売するのはカンタンなことではないので、まずは評判の良いコンサルや、外部の方の話を聞いてみるのをおススメします。

いずれにしても、ECの取り組みが初めてという場合は、まずはスモールスタートで始めるべきです。失敗が後の成功につながることは間違いありませんが、その失敗が致命傷になってしまっては元も子もありませんので、まずはノウハウの蓄積のために失敗したとしてもカバーできる範囲からスタートし、徐々に規模を広げていくと良いでしょう。

メリット④ ユーザーからのフィードバックを直接受けられる

今まで、商品を利用するユーザーの声を直接受け取っていなかった場合、D2Cで商品を販売することで、良いことも悪いことも含めて、直接商品のフィードバックを受けることができます。仮に代理店を通じてフィードバックを受けていたとしても、場合によっては代理店の主観が入ってしまう可能性がありますし、その商品を利用しているユーザーから直接フィードバックを受けるのとは重みが違います。

例えば、TwitterやInstagramなどのSNSを利用したマーケティングであれば、投稿やコメントは、極めてライブ感のある生の声です。メールやアンケートでは得ることが難しい、ユーザーの「直感的な反応」を得ることができるので、非常に貴重です。

たった一つのコメントであってもユーザーの声には違いなく、そういったフィードバックを商品開発に生かしていくことで、確実に魅力ある商品作りへとつながるはずです。

メリット⑤ 販売からアフターケアまで一貫して自社でユーザーと向き合える

D2Cの最大のメリットと言えるのが、ユーザーと直接向き合えることです。つまり、商品を販売するのも、ユーザーからの声を受けるのも、すべて自分たちとなります。

この覚悟を得ることこそ、D2Cの最大のメリットとなるのです。なぜなら、以下のようにユーザーと向き合うことで、売上を増やすチャンスをつかむことができるからです。

・ユーザーから、商品改良に役立つフィードバックを受け取る
・想定していないユーザー層からの商品購入がある
・アフターサービスをした結果、ユーザーの本当のニーズが分かる

このように売上を伸ばす機会を得ることができることこそ、D2Cの最大のメリットと言えるのです。

「ユーザーと向き合う」ことは、企業側だけのメリットではありません。もちろんそれはユーザーにとっても同じで、ユーザーも企業と直接向き合えるのです。自分の投稿に企業側が反応してくれたり、フィードバックからの改良が素早ければ、ユーザーとしてもうれしいですし、リピートもしたくなるはずです。

D2Cの課題は、ECサイトへのアクセスをどのように集めるか？

D2Cの最大の課題は、自社ECサイトにどのようにアクセスを集めるかという点に尽きます。ECサイトを作っただけでは、ユーザーは集まりません。例えばインターネット広告などが有効となりますが、予算を投じすぎると、D2Cのメリットである利益が少なくなります。

D2Cにおいては、Instagramを使ったマーケティングが多く行われています。Instagramは写真素材さえ用意できれば、始めることは難しくありません。また、ブログを使ったSEO施策も有効です。成果が表れるまでの時間は多少かかりますが、継続的な流入が見込める施策になります。D2Cの各施策については、以下の記事をご覧ください。