ネットショップでリピート購入を増やす5つのポイントとは？

ネットショップ運営者の多くが、「リピート購入を増やすにはどうすれば良いのか？」と思案していることでしょう。

リピート購入を増やすことで以下のようなメリットがあります。

リピート施策を検討するなら、短期的にはポイント・クーポンなどの割引や、メルマガ・ステップメールでの訴求を行い、中長期的には、ネットショップの世界観を確立してファンを作ることを心掛けましょう。

本日はforUSERS株式会社でコンサルをしている筆者が、リピート購入で売上を上げるための5つのポイントを詳しく解説します。

単品ネットショップと違い、総合ネットショップはリピート購入されづらい

単品ネットショップとは、健康食品やサプリメント、化粧品など、主に単一の商品を扱うサイトです。そのため、定期購入や頒布会、サブスクリプションの販売方法がメインであり、多くの商品を扱うアパレルや家電、家具、日用品などの総合ネットショップよりもリピート購入されやすい面があります。

なぜなら、単品ネットショップの多くは、そのサイトでしか買えないことを付加価値としているため、健康食品など一定の効果があるとユーザーが感じれば、定期購入され、解約までリピート購入が続きます。

しかし、総合ネットショップでは、商品に独自性や価格優位性がなければ、多くのユーザーはAmazonや楽天市場などの大手ネットショップで購入する可能性が高く、リピート購入されにくいのが現状です。

そのため、小中規模のネットショップにおいては、リピート購入を増やす仕組みを実施すべきなのです。

小中規模事業者のための5つのリピート購入施策

それでは、小中規模のネットショップ事業者が行うべき5つのリピート購入施策を解説します。

施策① 常に目玉商品を設置

ネットショップを訪れると、必ず目玉商品があるという状況を作ることができれば、多くのリピートユーザーがサイトを訪れるはずです。

◆目玉商品の例

カンタンに目玉商品を設置すると言っても、まず仕入れが困難ですし、目玉商品を安くする場合は、赤字価格を設定しなくてはなりませんので、小規模事業者には、いずれの目玉商品設置も困難な施策ですが、リピート購入を促すためのマーケティングコストと捉えることで、大きな効果が見込めます。

この施策を実施する場合は、コスト負担が大きいため、新規やリピーターへの販売見込みや損益計算を常に厳しく実施する必要があります。しっかり準備を整えてから実施しましょう。

施策② 自社SNSアカウントへの誘導

ユーザーがネットショップを訪れて、商品購入の際に会員登録をしたとしても、一度きりの購入で終わってしまうケースも少なくありません。会員登録の際にメルマガ登録をしてもらっても、ユーザーがメルマガを解約してしまった場合、会員とのタッチポイントはなくなってしまいます。

しかし、自社SNSアカウントをフォローしてもらうことで、以下のようにタッチポイントを確保することができます。

◆Instagramを利用しているアパレル事業者の例

SNSをフォローしてくれたユーザーに対しては、ネットショップに訪れなくても、日ごろからSNSアカウントを通じて商品をアピールすることができるのです。

ネットショップではありませんが、筆者も年に2～3回程度訪れる行きつけの古着屋のInstagramアカウントをフォローしているため、毎日のように商品の仕入れを確認することができ、気になった商品が入荷されると店舗を訪れております。

このように、InstagramやTwitterなどのSNSをフォローしてもらえれば、ネットショップの会員登録以上に接点を持つことができ、最新の情報を目にしてもらいやすく、気になる商品があればネットショップを訪れるなど、リピート購入の促進につながります。

施策③ 手書きのメッセージカード

たった1行だけでも手書きのメッセージカードはうれしいものです。昔、楽天市場で人気スニーカーの「エア・ジョーダン4」を購入した時に、メッセージカードが同梱されており「以前購入した、エア・ジョーダン○○はいかがですか？」と、過去に購入した商品について書かれておりました。

それからは、楽天市場のそのショップに愛着を持ち、しばらくはそこで靴を購入したり、定期的に楽天市場のショップに訪れておりました。

注文件数の少ない内は、カードの手書きにも対応できるはずですので、リピート購入促進として検討してみましょう。

その際は、可能であれば筆者が体験したように、購入履歴などユーザーの情報を確認して、One to Oneのメッセージを送ることができれば、より効果的なはずです。

施策④ メルマガやステップメール

リピート購入施策としては、最も基本的な施策となります。しかし、せっかく新規ユーザーが会員登録してくれても、その後のメルマガやステップメールを見てくれなければ意味がありません。

メルマガやステップメールを開封してもらうためには、まずはタイトルに力を入れましょう。

◆メルマガタイトルの工夫例

また、以下の記事によると、メルマガは、配信の頻度よりも「無関係なメルマガが多い」と感じると、解除するユーザーが増えるようです。

そのため、メルマガでリピート購入を促進する時は、頻度よりもユーザーに興味関心の高そうなメールを送ることを念頭に、性別や年齢層、あるいは購入した商品でセグメントした配信を行う方が良いでしょう。

参考：「メール送りすぎ？」 という遠慮は不要。メールマーケティングの実態調査（WACULテクノロジー＆マーケティングラボ）

施策⑤ バースデーメール

普段メルマガを見ないユーザーであっても、誕生月に送られてくる「バースデーメール」は気になるものです。

筆者自身、普段からすべてのメルマガを開封するわけではありませんが「誕生日特典」という文言があると、高い確率で開封します。このようなユーザーは多いはずです。

開封率が高いと予想されるからこそ、バースデーメールにクーポンなどの特典をつけて訴求することで、リピート施策や、休眠顧客の掘り起こし施策となるのです。

この施策を実行するためには、会員情報を取得する際に誕生月を取得する必要がありますが、昨今ではセキュリティ意識が強くなり、誕生月などの個人情報をなるべく入力したくないと考えるユーザーもいるので、入力項目欄には「※誕生月に特典をお知らせするのに必要です」といった文言を足すようにすると良いでしょう。

中・長期的にはネットショップの世界観を確立してファンを作る

最も効果の高いリピート施策とは、割引やメルマガに頼るものではなく、ネットショップのファンを作ることです。小規模事業者であっても、世界観を確立して、継続して情報発信することで十分可能です。

◆世界観を統一すべきもの

そうすることで、あなたのネットショップの世界観に共感するファンが増えていくはずです。短期的には本日紹介した方法を利用して、中長期的にはファンを増やすことでリピート購入を実施していきましょう。

まとめ

本日はネットショップのリピート購入について解説しました。リピート購入を増やすことで、安定した利益を生み出し、LTVの向上などのメリットをもたらします。

また、リピーターの評価が高まることで新規顧客の獲得もしやすくなり、集客コストの削減にもつながっていきます。こういったことから、事業者にとって売上アップのためのリピート施策は必須の施策となります。

リピート施策を実施する場合は、

といった機能が必要です。

もし、あなたのネットショップにおいてリピート施策の取り組みをお考えであれば、インターファクトリーのebisumart zero（エビスマート ゼロ）をご検討ください。

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ebisumart zero公式ホームページ