初回購入を意識すればネットショップの売上が変わる！

ネットショップを開設したばかりだと、なかなか売上を伸ばすことができません。どのような対策をすればいいのか迷っているのではないでしょうか？筆者はまず、ネットショップでは初回購入の意識を高めるべきだと考えます。

なぜなら、ネットショップで一度でも購入経験があるユーザーは、再び利用してくれる可能性があり、初回購入者を増やすことがリピーターを増やすことにもつながるからです。

本日は、forUSERS株式会社でマーケティングを担当する筆者が、初回購入を成功させるための5つのポイントを解説します。

初回購入がECサイト運営で最も重要な理由は、多くのユーザーが買い物するのは大手ECサイトだから

まず、下記のデータをご覧ください。国内EC各社の2021年決算による売上高ランキングです。

◆国内EC売上ランキングTOP5

※1ブックス、ブックスネットワーク、Kobo（国内）、ゴルフ、ファッション、ドリームビジネス、ビューティ、デリバリー、Rakuten24などの日用品直販、オートビジネス、ラクマ、Rebates、楽天西友ネットスーパー、クロスボーダートレーディングなどの流通額を含む
※2ビックカメラ、コジマ、ソフマップのEC事業の売上高および楽天ビックへの卸売り高含む

データ引用：2021年度通期及び第４四半期決算説明会資料（楽天グループ株式会社）、アマゾンジャパン、2021年売上が15.9％増 円換算で2.5兆円に（日本ネット経済新聞）、ヨドバシカメラのEC売上高は2221億円に拡大、EC化率は3割を突破【2021年3月期】（ネットショップ担当者フォーラム）、2021年8月期 決算説明会（株式会社ビックカメラ）、2021年3月期 決算説明会資料（株式会社ZOZO）

このデータを見れば分かるように、多くのユーザーが買い物するECサイトとは、楽天市場やAmazonのような大手ECサイトです。筆者個人も、ECサイトはよく利用しますが、ほとんどがAmazonでの買い物です。

筆者がAmazonを利用する一番の理由は以下のようなものです。

◆筆者がAmazonを利用する理由

この「毎回利用していて安心」というのは、筆者が経験として「Amazonで買い物をして、家に商品が届いたことがある」という意味です。Amazonで初回購入をして、家まで商品が届いた経験があるから、現在も利用し続けているのです。

つまり、有名な大手サイトではなくても、一度でもそのECサイトで買い物をした経験があれば、2回目以降の買い物につながるのです。そのためECサイトに流入してきたユーザーの初回購入を成功させることは、ECサイトの売上を安定させるための第一歩となり、最も重要なものなのです。

では、この初回購入を増やすにはどのようにすればいいのかを考えてみましょう。

ネットショップで初回購入を成功させる5つの方法

それでは、ネットショップで初回購入を成功させるための5つの方法を解説します。

方法① 初回購入ユーザー限定価格の設定、クーポンやポイントの発行

ECサイトにバナーを設置したり、Web接客ツールでポップアップ画面を表示させて、以下のような初回購入者限定の特典を付与する方法です。

◆初回購入者限定の特典（例）

この初回購入者限定で、お得なオファーを提供することで初回購入率を上げる方法です。特にクーポンやポイントの場合は、利用するECシステムによっては期間を限定することができ、クーポンやポイントの期間が近くなると、メールで「クーポンの期限が迫っています」とリマインドすることもできます。リマインドすることで、自動的にリピート施策にもつながるので、初回購入施策、リピート施策の両方を実施することができます。

いずれの方法を選んでもコストがかかりますが、マーケティング費用と考えて積極的に初回購入者を増やしていきましょう。

方法② 目玉商品を設置する

例えば、以下のような商品を用意して、初めてECサイトに訪れた人の購買意欲を高める方法です。

◆目玉商品（例）

このような商品を見つけたユーザーは、初回購入する可能性が高くなります。また、Amazonや楽天市場などの競合サイトではなかなか手に入らないような人気商品を仕入れることができた場合などは、人気商品を真剣に探すユーザーが、Google検索やSNS検索を駆使して、あなたのECサイトにたどり着き、購入してくれるはずです。

もし、そのような仕入れが実現できれば、多くの初回購入ユーザーを増やすことにつながるでしょう。

方法③ 送料や返品・返送料無料を訴求する

頻繁にネットショッピングをするユーザーにとって、送料無料のECサイトは魅力的に映るでしょう。もし、あなたのECサイトで多くの商品の送料や返品・返送料を無料にすることができれば、初回購入者も増えていくと考えられます。

ただし、送料無料は事業者にとってコストとなりますし、返品が多くなるとオペレーション負荷がかかるので、初回購入者のみなど限定的に実施して、採算ラインを割ることがないように数字を追っていく必要があります。

方法④ 商品に良い口コミを増やす

ユーザーは、商品を購入する前によく口コミを見ます。

以下は少し前のデータになりますが、株式会社情報通信総合研究所より2016年に報告されたデータで、各世代ごとにインターネットショッピングの際にどの程度口コミ（レビュー）を参考にするかアンケート調査を行った結果です。

◆レビューをどの程度参考にするか

出典：GDP に現れない ICT の社会的厚生への貢献に関する調査研究 報告書（株式会社情報通信総合研究所）

このデータを見ると、ユーザーがECサイトで購入する際、いかに口コミを見ているかが分かります。口コミやユーザーレビューを増やす方法は、下記記事で紹介しているので、あわせてご覧ください。

参考：ECですぐに成果を出すための口コミ・レビュー対策３つのコツ！（Commerce Marketing Blog）

方法⑤ 競合サイト以上に、商品説明をユーザー目線で徹底的に書く

同じ商品がAmazonや楽天市場などの競合サイトにあったとしても、ユーザーは納得のいく商品説明があるECサイトから購入したくなるものです。

筆者の過去の経験ですが、Amazonで特殊なスマートフォン用充電器を探したことがありました。

筆者のスマートフォンはAndroidだったのですが、そのカテゴリで充電器を検索すると、ほとんどがiPhone対応と書いてありました。記載がなかっただけでAndroidでも使えたはずなのですが、不安を払拭できなかったので一旦購入はせず、他の商品を探しました。すると、「Android対応」と書いてある充電器が見つかったため、安心して購入することができたのです。

この経験の筆者のように、「当たり前」のことであっても、しっかり商品説明に記載されているECサイトから購入したくなるユーザーもいるのです。また、あらゆる観点から商品説明を記載することで、Google検索でも該当するキーワードが増え、初回購入者が増えると考えられます。

自社ECサイトで扱う商品が、Amazonや楽天市場などの競合サイトにもあるからといって諦める必要はなく、徹底的にユーザー目線で商品説明を書いていきましょう。注意点はセールスポイントの記載に終始せず、あくまでユーザーが気になるポイントをおさえることです。

そのようなポイントを探す方法としては、ユーザーからの問い合わせ内容にヒントがあるはずです。ユーザーの声を参考にして、商品説明を徹底的に書いていきましょう。

まとめ

開設したばかりのネットショップは、なかなか売上が伸びないことも多いでしょう。売上向上のためにさまざまな施策を実行しなければいけませんが、初回購入の意識を高めて、自社ECサイトの利用者を増やしてみましょう。間接的にリピーターを増やすことにつながり、ECサイトの売上を安定させることになります。

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